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不是生意越来越难做了,而是消费者变了你没跟上
发布日期:2016-02-27   浏览次数:   信息来源:来自网络
最近三年,整个快消领域,特别是糖果零食圈子,最常听到的一句话就是:市场越来越难做了!
   每次面对这样的问题,我始终在想:所有的企业,面对的是相同的经济形势;面对的都是一样的原辅料、人力、能源等成本市场;面对的是一致的营销环境,为什么有的企业生意做的风生水起,有的企业却抱怨连连呢?
   是消费者变了,而有的企业依然在用传统的模式和经验摸着石头过河;依然费尽心思想着起个啥名字换个啥包装小打小闹试图跟上形势;依然是常规的促销拉动,希望获得之前的消费热情。
   核心的原因是,消费者变了,而我们却没变;或者说是消费者变化的太快,我们没有跟上他们变化的脚步。
 《孙子·谋攻篇》中的一句:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆”,被广泛应用到商业竞争中,也更多的被理解为,既要了解自身的实力,又要清楚竞争对手的底细,方能获得胜利。现代商战中,对于“知己知彼”更深层次的理解为:“彼”不仅是指竞争对手,更精准的理解是客户未被满足的需求,这种需求往往是隐性的。
   研究消费者的变化,有这样几个问题:一是,糖果零食消费是不是越来越成年化了;二是,消费者的消费目的还是不是为了充饥;三是,消费者是不是越来越有钱了;四是,消费者的消费是不是越来越流动了。
   对于第一个问题,我们提出,对企业和经销商而言,消费者最好的状态应是10岁的心态,30岁的钱包。从近几年“萌”系列糖果零食不断跟新的速度我们可以发现,消费的主力其实是青年及少年。糖果不再是儿童的专宠,消费趋向变得越来越成年化。
   再说消费目的的变化,其实这点已然很明确,糖果零食的消费不再作为充饥饱腹的食品,也不再仅仅作为过年过节招待客人、结婚回礼,而是很多年轻人传情达意的一个载体,分享幸福快乐的一个媒介。
   面对涨价,很多企业老板会担心客户流失,说穿了这不是涨价本身的问题。其实,吃,是刚需;找好吃的吃,更是刚需里的刚需。如果能够给到一个让人信服的理由,涨价是没问题的。关于价格,目前普遍存在这样几种消费观点:A:愿意买贵的,显示与众不同;B:贵点儿能接受,但一定要比便宜的明显要好;C:贵是贵了点儿,但追时尚总是要花钱的;D:给孩子或家里人的,贵点贵点儿吧,爱吃喜欢放心就行。
    如今,消费者越来越多的时候处于流动的状态中,工作和生活的地点会不断变化,而糖果零食作为冲动型消费产品,消费者的消费想法和需求是流动的变化的。如何能够满足消费者,想吃即得的需求,是非常关键的。
    另外,对于品牌态度,一项针对90后消费者的调查发现,品牌不再仅仅是一个牌号和产品名称,而更是品质和个性的结合。品牌对于这个消费群体来说,是可以代言他们生活和品味的一种标签,并展现出他们的性格、观念和追求。从这一点来看,那些被赋予了独特的故事的品牌有更大的机会去赢得中国年轻一代消费者,品牌不一定要昂贵,但它需要拥有的是独具个性的产品来满足年轻消费者的追求。
(摘自《中国糖果》)